Fases de negociación comercial.
Fases de la negociación comercial:
La negociación comercial es un proceso complejo que generalmente implica varias fases. A continuación, te describo las etapas comunes de una negociación comercial:
- Preparación:
- Investigación: Antes de entrar en la negociación, es crucial realizar una investigación exhaustiva sobre la otra parte, sus necesidades, objetivos, estilo de negociación, y cualquier otro factor relevante.
- Establecimiento de objetivos: Define tus objetivos y límites claramente. Determina cuáles son tus metas ideales y cuáles son tus límites en términos de concesiones.
- Apertura:
- Establecimiento de relaciones: La primera impresión es vital. En esta fase, se establecen las relaciones y se crea un ambiente propicio para la negociación.
- Declaración de posiciones iniciales: Cada parte presenta sus posiciones iniciales y puntos de vista sobre los temas a tratar.
- Exploración:
- Intercambio de información: Ambas partes comparten información sobre sus necesidades, deseos y limitaciones. Se busca entender las motivaciones y prioridades del otro.
- Identificación de problemas: Se identifican y analizan los problemas o puntos de conflicto que deben abordarse durante la negociación.
- Presentación:
- Propuestas y argumentos: Cada parte presenta sus propuestas y argumentos para respaldar su posición. Se pueden hacer concesiones o ajustes en esta etapa.
- Ajuste (Regateo):
- Negociación directa: Se lleva a cabo la fase de regateo, donde ambas partes trabajan para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Pueden surgir múltiples rondas de negociación y contraofertas.
- Cierre:
- Acuerdo final: Cuando ambas partes están satisfechas con los términos, se llega a un acuerdo final. Este acuerdo se resume y confirma por escrito en un contrato.
- Implementación:
- Ejecución del acuerdo: Una vez firmado el contrato, ambas partes implementan los términos acordados. Esto puede incluir la entrega de bienes o servicios, pagos, etc.
- Evaluación:
- Revisión del proceso: Después de que se completa la negociación y se implementa el acuerdo, es útil realizar una revisión retrospectiva para aprender lecciones y mejorar en futuras negociaciones.